EntegrAI
Satış dönüşüm oranı, belirli bir dönemde kazanılan satış sayısının gelen talep sayısına bölünmesiyle bulunur: 120 talepten 14 satış kazanıldıysa oran yüzde 11,7'dir. Aynı hesap huninin her aşaması için ayrı yapıldığında satışın nerede kaybedildiği görünür; çeyrek hedefi ise bu oranla geriye doğru planlanır.
Dönüşüm oranı formülü
Temel formül: dönüşüm oranı = kazanılan satış ÷ gelen talep × 100.
Örnek: bir çeyrekte 120 talep gelmiş, 14'ü satışa dönmüşse oran 14 ÷ 120 × 100 = yüzde 11,7'dir. Bu tek rakam bir başlangıçtır ama tek başına neyin düzeltileceğini söylemez. Bunun için huniyi aşamalara bölmek gerekir.
Aşama aşama huni hesabı
Aynı örnekte 120 talepten 48'ine teklif gönderilmiş, 26'sıyla görüşme yapılmış ve 14'ü kazanılmış olsun. Aşama oranları şöyle çıkar:
- Talepten teklife: 48 ÷ 120 = yüzde 40
- Tekliften görüşmeye: 26 ÷ 48 = yüzde 54
- Görüşmeden satışa: 14 ÷ 26 = yüzde 54
Bu örnekte en büyük kayıp ilk aşamada: taleplerin yüzde 60'ına hiç teklif gitmemiş. Sorun satış konuşmasında değil, talebe dönüş hızında. Toplam orana bakan biri bunu göremez.
Bu işi devralan sistemSatış →Teklif, müşteri mesajı, müşteri adayıÇeyrek hedefi geriye doğru nasıl planlanır?
Çeyrek hedefi tutar olarak verilir ama tutara ulaşmak için kaç talep gerektiği dönüşüm oranından hesaplanır. Ortalama satış tutarı 300.000 TL, hedef 6 milyon TL ise 20 satış gerekir. Dönüşüm oranı yüzde 11,7 ise bu 20 satış için yaklaşık 171 talep lazımdır.
Bu hesap iki şeyi gösterir: pazarlamanın çeyrekte kaç talep getirmesi gerektiğini ve satış ekibinin hangi aşamayı iyileştirirse aynı talep sayısıyla hedefe yaklaşacağını. Talepten teklife oranı yüzde 40'tan 50'ye çıkarmak, çoğu zaman yeni talep bulmaktan ucuzdur.
Satışçı için haftalık takip
Çeyrek hedefi çeyrek sonunda hesaplanırsa müdahale için geç kalınır. Satışçının her hafta görmesi gerekenler:
- Hedefin yüzde kaçı tamamlandı, kaç gün kaldı.
- Bu hafta kaç talep geldi, kaçına teklif gitti.
- Yanıtsız kalan teklifler ve bugün dönülecekler.
- Kendi dönüşüm oranı ve geçen çeyrekle farkı.
Bu dört rakam CRM'de kayıtlar düzenli tutulduğunda kendiliğinden hesaplanır ve haftalık özet olarak Slack'e, e-postaya ya da WhatsApp'a gelebilir.
Dönüşüm oranını düşüren en yaygın üç sebep
- Talebe geç dönmek: talep gün içinde cevaplanmadığında müşteri başka bir yere yazmış olur.
- Teklifin takip edilmemesi: gönderilen teklif yanıtsız kaldığında kimse hatırlatmaz.
- Kayıtların eksik olması: hangi talebin hangi aşamada olduğu bilinmediğinde hesap da yanlış çıkar.
Üçü de satış becerisiyle değil, düzenle ilgilidir; bu yüzden otomasyonla en kolay düzelen kısım burasıdır.
Örnek huni: 4. çeyrek
Rakamlar örnek; formül her işletmede aynı.
| Aşama | Adet | Bir önceki aşamaya göre | Talebe göre |
|---|---|---|---|
| Gelen talep | 120 | — | %100 |
| Teklif gönderildi | 48 | %40 | %40 |
| Görüşme yapıldı | 26 | %54 | %21,7 |
| Kazanıldı | 14 | %54 | %11,7 |
Sık sorulanlar
İyi bir satış dönüşüm oranı kaçtır?
Sektöre, satış tutarına ve talebin nereden geldiğine göre çok değişir; tek bir doğru rakam yok. En güvenilir karşılaştırma kendi geçmiş çeyreğinizle yapılır.
Dönüşüm oranı hangi dönem için hesaplanmalı?
Satış döngünüzün uzunluğuna göre. Satış birkaç günde kapanıyorsa haftalık, aylar sürüyorsa çeyreklik hesap daha anlamlı. Dönem kısa tutulursa henüz kapanmamış fırsatlar oranı düşük gösterir.
Satışçı bazında oran hesaplamak doğru mu?
Doğru, ama talepler satışçılara eşit dağılmıyorsa dikkatli okunmalı. Aşama oranlarına bakmak kimin hangi aşamada desteğe ihtiyacı olduğunu daha iyi gösterir.
Bu takip için yeni bir program gerekir mi?
Gerekmez. Kullandığınız CRM ya da tablo yeterli; eksik olan genelde kayıtların düzenli tutulması ve rakamın haftalık önünüze gelmesidir.
Bu durumu devralan hizmetler
Ücretsiz 30 dakikada işinizi dinler, ilk otomasyonun nereden başlayacağını birlikte buluruz.
Ücretsiz 30 dakikalık görüşme planla
